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这庞大的私人财富市场，就像一块超级大的磁铁，把众多财富管理公司都吸得紧紧的，就连一些国家都眼巴巴地想从中分一杯羹。可见其吸引力之强，潜力之大。
在这个充满机遇和挑战的私人财富管理市场里，那些行业巨头们的表现也备受瞩目。
比如说摩根大通，在私人财富管理领域那简直是顶梁柱一般的存在，2024年第一季度，它的净营收就像坐了火箭一样飙升至 419.34亿美元，把上年同期的383.49亿美元远远甩在了身后。
净利润也是一路高歌，攀升到134.19亿美元，轻松超越上年的126.22亿美元。
高盛也不甘示弱，作为私人财富管理行业的佼佼者，它在2024年第一季度的表现也是相当亮眼。营收同比猛增16%，达到142.13亿美元，净利润更是同比大幅上扬28%，涨至41.3亿美元。
这成绩，再次证明了私人财富管理行业的蓬勃生机。
这些巨头的成功背后，收入的构成和增长机制肯定是关键所在，各位是不是心生好奇：它们的收入到底是怎么来的？又是怎么增长的呢？
CFA三级 private wealth pathway，learning module 1 中就有一个专门板块深入讲解了私人财富管理行业的收入，并且这还是三级考纲中明确要求必须掌握的重点，现在就让我们一起来深入学习吧。
收入的分类
咱们先说收入的分类，大多数的收入按照不同的标准可以分成不同的类型。
1. 根据可预测性和连续性分：
经常性收入：这就像家里每月固定的水电费，主要来自投资组合管理活动、投资基金和其他产品的使用、托管、税务规划以及其他定期发生的服务相关活动。
非经常性收入：这好比偶尔的大额装修支出，可能来自各种特殊事件，比如死亡、离婚、企业出售等引发的活动。或者客户突然要求来个定制分析和报告啥的，也能产生费用。
2. 根据收入的可变性分：
固定收入：通常就是定期收取的服务费，稳稳当当。
可变收入：比如说交易费用或者基于管理资产（AUM）的费用，会随着情况变化而变化。
实际情况中，大多数费用往往是上面这些特征的混合体。比如说一次性交易可能收个固定费用，这也能算非经常性费用。再比如，客户的管理资产（AUM）上下波动时，相关费用也跟着起起伏伏。
搞清楚了收入的分类，接下来咱们再深入探究一下影响这些收入的因素。
影响收入的因素（重点）
在考虑财富管理业务的收入驱动因素时，我们得记住一点：财富经理的首要任务是让客户用公平的费用得到最合适的投资产品和服务。当然啦，财富管理公司自己也得赚钱盈利不是？
（一）外部驱动因素：行业趋势
影响财富管理公司收入增长的外部因素有四个。
第一个因素：全球资本市场的日益互联互通，市场和市场估值对宏观经济和地缘政治发展的敏感性增加。怎么理解呢？咱们分条来看。
全球资本市场的互联互通程度越来越高，不同国家和地区的资本市场就像亲密的小伙伴，手拉手，交流频繁。
比如，中国的投资者可以通过沪港通、深港通等机制便捷地投资香港股市，而国际投资者也能通过合格境外机构投资者（QFII）、人民币合格境外机构投资者（RQFII）等渠道进入中国 A 股市场。
这就好比打通了财富的高速公路，财富管理机构可以在更广阔的市场上配置资产，收收服务费用，钱就到手啦！
而且资金到处流动，交易机会也多了起来，财富管理机构给客户提供及时准确的市场信息和交易策略，促成交易，又能收一笔佣金。
比如说当宏观经济数据显示经济增长强劲时，通常国内生产总值（GDP）增速会加快、失业率会下降，企业的盈利预期通常也会提高，从而推动股市上涨，市场估值也相应提升。
这种宏观经济的变化，咱们普通客户自己可不好把握。但财富管理机构有专业的分析能力，能提前帮客户调整资产配置，避免损失或者多赚一笔。客户为了这专业服务，当然愿意多掏腰包，财富管理机构的收入也就增加了。
像俄乌战争这种地缘政治事件，全球能源市场都被搅得翻江倒海。那些依赖俄罗斯能源进口的欧洲国家，股市可能就因为能源供应的不确定性而下跌。
在CFA一级衍生学科中，咱们学习过不确定性就是风险，而财富管理公司可以为客户提供各种风险管理和对冲的策略，比如通过期货、期权等衍生品工具来降低风险。客户得为此付费，财富管理机构的收入也就跟着来了。
第二个因素：私人市场投资（私募股权和债务、房地产或风险投资）的使用增加。
举个例子，如果一个投资者以前只投资股票和债券，市场一波动，资产可能会被影响不少。但要是他现在投资了私募股权，比如投了个还没上市的初创企业，在企业上市前，资金是不好快速变现退出的。
但一旦成功，因为承担了低流动性的风险，就能预期获得比普通投资更高的收益，这就是回报溢价。
而且这种另类投资和股票、债券市场相关性不大，就算股市、债市表现不好，也能平衡投资组合的风险和收益。
第三个因素：技术的应用。
关于这个因素对收入的影响，我们要一分为二的去看。
一方面，机器人顾问和交易平台这些新技术能降低客户成本，对财富管理行业来说，从这个客户身上赚的钱就少了。比如说，传统公司收 2 万管理费，新公司只收 1 万，客户省钱了，行业收入降低了。
但另一方面，技术也能给小投资者创造机会，增加行业收入。以前小投资者被高门槛和费用挡在门外，现在新平台出现，小投资者能以较低的初始投资享受到专业服务，哪怕收费比率低，人多力量大呀，行业资产规模增加，总收入也就上去了。
教材里提到了一个例子“零售分销审查（RDR）和金融咨询市场审查（FAMR）”，其中英国的金融行为监管局和财政部在 2015 年发起的这个FAMR，就让财富水平低的人能通过自动化投资平台和在线工具，以低成本获得金融咨询服务。
第四个因素：将ESG因素纳入相关的财富管理行业。
ESG 大家都不陌生吧，在2025年的今天，这可是金融行业最火的细分领域，CFA 协会也有 ESG 考试。
鉴于ESG的重要性，以后财富管理行业肯定得把 ESG 纳入服务里。但提供包含 ESG 考量的服务要花额外的成本，像深入研究、评估和监测的费用，聘请ESG专业分析师团队的费用等等，如果这些不能通过向客户多收费来弥补，公司净收入可就少了。
（二）影响收入的内部驱动因素：增长策略
影响财富管理公司收入增长的内部因素也有四个：
第一个因素：客户投资组合可以持有回报率不断提高的投资。
举个例子，假设一家财富管理公司 A ，初始管理的客户资产规模（AUM）为 1000 万元。客户投资组合的平均回报率为 5%，按照行业常见的 2%的管理费率，公司的收入为 1000 万× 2% = 20 万元。
随着市场行情变好，投资组合的回报率提高到 8%，客户高兴了，追加投资，资产规模涨到了1500 万元。这时候公司的收入就涨到了1500 万× 2% = 30 万元。
但这增长方式有顺周期性。市场不好时，像回报率降到 2%，客户可能撤资，公司收入就会减少。
而且这种方式也是被动的不可靠的。比如要是有别的公司 B 服务更好，客户也会跑，公司 A 收入就受影响。
第二个因素：提高费用。
这个方法简单粗暴，但在一个竞争激烈和透明程度越来越高的行业中，大幅提高费用可不容易，搞不好客户就跑了。那什么样的财富管理公司可以采用此方法呢？
一种是提供的产品具有独特性或者与其他产品有明显的差异。这种公司在确定价格方面会具有更大的主动权和优势，比如专门给科技企业定制投资组合，市场上没替代的，就能提价。
还有就是那些对成本不太敏感的客户群体，比如全权委托账户的客户，提高授权渗透率也能多收费。
第三个因素：招揽新客户。
这很好理解，新客户来了，公司管的资产规模可能就大了，收入也就跟着高了。
但大多数中小型财富管理公司的资源有限，得专注在特定的、相关的客户细分市场。比如专门服务当地中小企业主。
而且公司也要监测特定细分市场中吸引新客户的效果，及时改变策略，合理安排资源，提高成功率，让收入增加。
第四个因素：高度关注留存下来的客户。
满意的客户不仅自己留下，还会给公司拉新业务。比如一个满意客户推荐朋友来，朋友带来 200 万元投资，公司收入就增加了。
公司还可以用记分卡监测财富经理在客户保留方面的表现，发现问题及时改进，保住客户和收入。
除了上面说的这些，教材里还简单提到了两个常见的与收入管理相关的指标。
两个常见的收入管理相关的指标
净新资金（NNM）和净新业务量（NNBV）。
NNM专注于为公司带来新客户的新资金。NNBV捕获新客户和现有客户的新业务量。这个知识点在本节不是重点，在这里了解一下就可以了。
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