我们没有销售，我们走的是口碑路线|品职创业纪

现在很多企业都喜欢谈情怀，有一次我约到一位在广告业发展得非常好的朋友一起吃饭，我就问他，企业形象和品牌如何设计啊，帮我咨询咨询呗？他就抛出来一个问题：“你想做什么？”。

当时我就蒙圈了，这种问题等价于哲学问题“我是谁，我从哪来，到哪去？”。身为金牛座，除了喜欢赚钱，没别的爱好。

我就回答说：“我想帮大家通过CFA和FRM的考试。”本着朴素的想法，我觉得这种思想跟餐馆“十年只做一道菜”类似。这叫专注，是吧？

结果被我朋友劈头盖脸一顿教育。你要有理想，要有情怀，要有梦想，一个企业的立意怎么如此低呢？说的我似懂非懂的只能在那里尴尬而不失礼貌的反问一句：“你给我举个例子呗？”

对方清了清嗓子，端起饮料抿了一口，语重心长的跟我说：“你是创始人，你自己得有定位嘛！”

我就知道聊不下去了，后面尬聊了两个小时。

不过，总体来讲，我觉得做企业，就像做任何事，得有目标，这样你才能判断你达到你的目的没有。

可是，这个目标可以是具体的实际的，也可以是抽象的远大的。我的目标，还真就是我跟我朋友讲的，我想帮我们的学员通过考试，我们只会这个。如果能做的再好一点，我希望能够帮助我们的学员提高收入，提高生活品质。等我做到了，我再去想更大的目标，也挺好。

金牛座可能真的很缺乏想象力，每到购物节的时候，何旋都会说我没创意。

其实，抛开在公众面前呈现出来经过设计的形象不谈，我想所有企业的老板内心都有一个最朴实、原始的目标，就是让企业活下去。

怎么活下去呢？企业得有利润。利润从何而来，这里要卖弄下金融财务的知识啦，利润=收入-成本，是吧？有了利润，企业就有了持续活下去的基础了。如果一个企业一直没有利润，那就只能一轮一轮的融资，直到找到盈利模式，或者挂了。所以，如果能找到利润，那就好了。

那么，要提高利润，那就得想办法提高收入，降低成本。所谓开源节流就是说这个。提高收入，就得想办法让更多的人知道你，让更多的人买你的东西，这样就创造出来收入了。降低成本，就是想办法用最少的人力，最经济的方式，把你承诺出来的服务效果实现。

原理虽然简单，但是要实现，方法确实千差万别。比如如何让更多人知道你，你可以花钱做百度推广，支付一部分费用，给百度这样的搜索引擎公司，他们就会把你的网站链接放到前面去，你就有更多的机会曝光。你也可以想办法获得目标用户的名单，然后打电话主动营销，方法千差万别，目的都只有一个，就是获取利润，获取继续活下去的机会。

虽然品职做的事情，看起来跟很多其他的同行前辈们很像，都是CFA、FRM等的考试培训，但是，在我眼里，实现利润的方式其实是有很大的不同的。

我们，走的是口碑路线。

比如，品职没有销售，各个部门也没有销售指标，考生觉得我们好，来到我们这里学习，我们肯定尽全力提供我们能力范围内的服务，如果觉得别家好，我们也愿意提供各种免费的资料给你，只要你能通过考试，在哪里学习不重要，我们都替你高兴。

所以，我们绝大多数学员都是听朋友推荐知道的我们。

口碑营销很难做到，见效很慢。不像传统的营销模式，比如花10万做了一次百度推广，获得了2000次点击，转化成了500次网站咨询（就是进入网站，就会不断有弹窗出来问你有什么要咨询的么？），获得了100个用户的电话（你会发现，不管你咨询什么问题，他都不会直接回答，而是要你留下手机号，由专门的老师跟你电话解答，当然，这一系列的动作，目的就是获取你的联系方式），然后电话主动营销之后，如果学费是1万元一个人，只要有超过10个人报班，就可以打平这次推广的成本，变成利润。这种传统的模式，见效非常快。口碑不一样，一个新公司出现，大家对你一定是不信任的，挑剔的，怀疑的，很多同学刚报名品职，内心估计是矛盾的：“全部都是互联网的，万一不负责，连个维权的地方都没有。”很担心自己被坑。

所以，我们团队花了非常多的时间，设计这个环节，就是当你付费之后，到正常学习这段期间，如何可以做得更顺滑，因为点下付款之后的时间，是大家最脆弱的时候，也是最容易对我们产生不满的时候。

但是，如果他会选择品职，是因为很多朋友的推荐，那么，他对我们的不信任感就会降低很多，因为一旦我们名不副实，他可以去找推荐他的朋友。相当于一旦有一个信任的人做背书，我们和学员之间的不信任成本就小得多。但是，你得有一批人真的觉得你好，才会帮你推荐。这批人在哪里？

当然，就是我们每一位已经选择了品职的学员。我们的目标，就是只要你来到我们这，我们就会努力做到让你觉得我们好，一旦学员在我们学习产生了不愉快的情绪，我们也会非常难过。

其实是很难做到的，但是一旦做到了，我们后续服务就容易得多。所以，口碑营销，也是一种营销手段，见效很慢，很难做到，但是一旦做到了，就会越走越顺。

当然，正因为是互联网，信息传播很快，稍有不慎就会有人通过社交媒体贬低你，那么，就更要非常小心谨慎的应对每一个服务环节，做到完善。

所以，回到最开始我那个朋友问我的问题，我想干什么，我们是真的发自内心地想帮大家通过考试。学生只要能意识到这一点，并且真的在品职通过了考试，那么，别人在找他推荐培训机构的时候，他们一定会推荐品职。

所以，从营销的环节上看，获取用户，激活用户，服务用户这三个环节，很多传统的机构把成本放在了获取用户上，这样见效快。而我们则把绝大多数成本都放在了服务用户上，这样见效慢，但是我觉得，这样对学员更好。

报班这个事情，肯定不是冲动消费，这个跟买一件衣服不一样，买完有爽度，就够了，报班是要决定你接下来半年时间怎么度过的问题，能不能顺利通过考试的问题，应该是深思熟虑，跟做股票投资选股是一样的。

那么，这个决策过程中，一个陌生人的电话，跟一个熟人的推荐，哪个更重要，不言而喻。

而且，重视口碑，有个好处，就是学员因为喜欢你，所以选择了你，他们就看不得你犯错，看不得你不好，他们会主动帮助你成长。

比如我们在经营一年之后，引入了品职校花这个员工，以一个神秘形象出现在大家面前，再次强调下，品职校花真的不是我，很多同学都猜校花是老李，我作为一个东北汉子，哪能那么娘呢。

当时校花接手工作，刚好是我们第一批学员考完试，校花为了促进学员群的活跃度，做了一个海报，发到学员群，结果被学员群起而攻之，说海报做得不够高大上，不符合品职的气质，品职应该是有高端的精品投行的感觉，遣词造句都不是他们心目中品职的样子。校花当时就惊呆了，第一次见到用户那么维护一个品牌形象，感动得一塌糊涂，后来调试过两次之后，终于摸清了大家的尺度。

其实我也很感动，做服务一定会有人对我们不满，如果这个不满是因为我们做得不好，我们就虚心接受努力改进，这样我们可以越来越好，互联网行业把这个叫做迭代。如果不满引起是因为误会，那我们也尽力消除误会，并且努力找到误会产生的原因，是不是因为流程设计不合理导致容易产生误解。

总之，品职的成长，不仅仅是品职员工努力的结果，很大一部分，都留有过去学员的影子。一旦一个学员在我们品职留下了印记，他们就会持续关注我们，并且发自内心的希望我们好。

我记得有一阵子，我们的学员群里面有几位学员，非常擅长散播负面情绪，结果导致整个班级氛围都很差，然后就有一个专门做过社群运营的学员主动找到我，跟我讲针对这样的人应该如何处理，班级应该如何分割等等，免费帮我们做了一次咨询，后来一试效果特别好。后来我问这个同学，备考那么忙，为什么愿意帮我们。他说，看不得别人说我们不好，哪怕是间接的，都不行。

在我看来，一个公司能做到这样子，我的自豪感肯定大于把公司做上市。

所以，平时跟学员沟通，说得最多的一句话，就是一起加油。这种一同努力的感觉，其实是非常好的。

我这个人脸皮很薄，很怕别人说我不好，很怕对不起别人的信任。一般这样的人做生意，肯定被人欺负，不过，放在互联网背景下的今天，可能真的用心做服务，反倒是一条正路。

非常感谢过去伴随我们成长的每一位学员。

创业很累，特别是刚开始的时候，虽然我们坚持熬了过去，但是现在回想起第一年的时光，还会觉得不可思议，我们是怎么坚持下来的。

下一期创业纪，跟大家讲讲坚持的故事。

配图来源网络